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郭睿的堅持,用情懷可能解釋不了

2019-06-27已圍觀來源:互聯網編輯:日本av網

XTools 是一個什麽樣的存在?如果世界非物質文化遺產有一個 SaaS 品類的話,中國要推薦的,必須有它。XTools 不僅是中國 CRM 的“活化石”,也是 SaaS 領域的“老把式”

在 PC 互聯網時代,在移動互聯網時代,後移動互聯網時代;在管理銷售的時代,在銷售管理的時代,在銷售武器供給時代,始終踐行 One Code 的 SaaS 精神,從軟件形態的進化,到服務形態的進化,到對銷售人員人性的思考、尊重與挖掘。蓋有所曆。

01 SaaS 的初心,來自無法承受的交付壓力

撇開使命、願景、價值觀,初心往往來自於某種特別的問題,以及問題解決之道,以及後麵可能蘊藏的生意機會。SaaS 在中國的20年,到底有哪些因緣際會?郭睿這樣說。

什麽是 SaaS?最初郭睿他們其實並不是那麽理解,更沒有對標那些傳說中的美國公司。實實在在是因為逼出來的,並且成為中國本土的第一批“SaaS 方式”的 CRM 公司。

XTools 創始人 郭睿

在創業做 XTools 之前,他和另外一位聯合創始人在一家做 OA 的公司工作,那時候做的客戶,有不少是現在響當當的行業巨頭。比如三一重工、水晶石、雅思環球。

那個 OA 與其他 OA 的區別在於可以全能自定義,從數據表到流程、到用戶角色、到業務表單。但實際上用戶也知道用的時候,深度的功能還是定製不了,就需要開發。當時的情況就是三四位銷售人員接的訂單,後麵跟著40位開發工程師,都交付不了。要增加項目訂單,就要更多地增加開發工程師。

版本多、維護工作量大、交付複雜,優勢變成劣勢。

這其實是2000年到2001年期間的事情。

那時候,企業客戶預算不錯,一般都在自己的 IDC 裏部署。對於 SaaS 的啟發,郭睿說,其實是來自於政府客戶。政府部門一般每年有穩定的預算,參照企業客戶的標準,一年內要付完全款,有難度。不過非常願意按年出服務費,對雙方來說,都具有持續性特性。

從軟件生產與交付的角度看,比較靠譜的做法是一套代碼,租給客戶,按年收費

之前是3個銷售人員,40個開發人員後麵是不是可以是2個開發,30個銷售?這樣的生意才有意思。

02 做 OA 還是 CRM?

采訪許多創始人,會發現,最初的產品形態選擇有點“漫不經心”,這其實是一種“必然中的偶然”

其實郭睿最初想的是做任務管理。三位創始人在肯德基開會,猶豫著是不是要做 OA。第二天定下來,就做 CRM,因為它離銷售更近。

那時候中國做 CRM 比較有名的企業是 Turbo,後來他們去 Turbo 的會議室聽了半小時介紹。感覺“也不過如此”,於是他們就直接開幹了。

Turbo 當時已經發行了 web 版本,需要安裝在支持 B/S 架構的服務器上,用互聯網方式進行交付。當時的中國市場,外資背景的 CRM 都比較貴,相比之下 Turbo 的性價比不錯。“這些給日本av很實際的啟發”,郭睿說。

這個“不經意”的決定,讓日本av有機會在中國看到一部連貫的 CRM 發展史。

不過,“第一版的 CRM 出來之後,一套也沒有賣得出去”。那是2004年3月份,產品上線了,他們花了大概半年時間。

用戶根本不相信這個產品的安全性。安全——這個巨大的攔路虎,在用戶心裏過不了關。怎麽辦?

後來,他們又用4個月時間開發了一個“隔離引擎”,現在聽來似乎是挺可笑的事。把數據表裏所有包含客戶特征的敏感字,比如客戶名、客戶電話、客戶郵箱都存到客戶本地服務器上。然後一個 web 連兩個服務器。

那客戶怎麽判斷這事呢?隻要本地一改就隨之變動,數據一定是在客戶那裏,客戶100%擁有數據的所有權,擔心就可以消除了。但實際上這帶來另外一個致命的問題——沒有辦法在前端進行查詢。

用這種技術手段初步解決了客戶的信任問題。中國市場上奇葩的“隔離模式”、“安全模式”就是這樣來的。這是深深的時代烙印。

03 可能是第一家在央視做廣告的 SaaS 公司

PC 時代的“爽”,其實有些酸。行業發展,不是線性的,一種非連續的發展路徑正在醞釀,有人說功課到位,局麵打開之後就可以“躺賺”,真的不見得。

CRM,不管是功能還是場景,其實是做不完的。因為科技在發展,理念也在發展。但是“日本av在2012年,真的有那麽一段時間,感覺功能做完了”。

“做完了,然後做什麽呢?把掙的錢花了吧。”

於是,2012年緊接著的時間,他們在央視打廣告,反響強烈,最強烈的不是渠道、合作夥伴的市場信心,而是被投資商嗅到了。

那時候,郭睿他們接觸了許多投資商,投資人覺得這個公司有前途,沒有想著分錢,居然投廣告,做市場。“投資人想投,但是一問你拿錢幹什麽呢?真心不知道。”

郭睿說“要是放到現在,肯定就知道了。40歲跟30歲的想法不一樣,過完40歲,人的思維還是會變的,以前很多東西完全想不通,你也不會往那想,這跟整個經曆是也有重大關係。”

04 移動互聯網這一戰,“滑鐵盧”了

這就是非線性,CRM 也好,協同也好,在後移動化時代,還有沒有讓你不寒而栗的“滑鐵盧”?趨勢不可逆,洞悉未來,是對現在眾多創業者的普遍要求。

上完央視後不久,XTools 迎來了一個至暗時刻,隻是那時候他們並不知道。他們對於移動互聯網的理解,根本無感,還在 PC 端“完美”的產品中自娛自樂。

隨後不久,紛享銷客、銷售易這類公司崛起,這些企業並不是在產品方麵做多大的創新,而是在移動互聯網上的果斷。這一局,XTools 整整滯後了三年之久。

當然,這並不能說明“廉頗老矣”。

2015年開始,加快了移動端的開發,郭睿的團隊采用了全新的框架。2016年,移動端“帶病”上線。這完全走出了 PC 端的舒適區,對於研發團隊來說,是一個不小的挑戰,雖然接近崩潰的邊緣,但是依靠這樣涅槃的勇毅,還是果斷地轉過來。

而且,他們幾乎停止 PC 端的開發,老用戶也逐步向移動端遷移。

其實,隻有到移動端的時候,才知道 CRM 到底是在為誰服務,是能感知又不能感知的那個叫做“公司”的組織?還是活生生的人,老板或者銷售員?

05 在產品和項目之間,誕生了“麵標定製”

這幾年,日本av見到太多的 SaaS 企業因為產品和項目的關係沒有處理好,而遺憾退場。XTools 的這個做法,適應什麽類型的 SaaS 應用?還有沒有進化空間?非常值得進一步探究。在采訪中,郭睿非常肯定地給自己“點了讚”。

今後終端用戶的個性化需求越來越多,更新迭代也越來越快,PaaS 模式、開發工具模式還是這種“麵標定製”模式,哪一種會走得更遠,值得思考,更值得果斷地實踐。關於 PaaS,郭睿明確說,這不是一般的應用級 SaaS 企業能考慮的。

SaaS 的核心是 one code,必須是一套代碼。版本一旦有分支,技術力量就分散了,就變成做項目了。但是客戶有需求你怎麽辦?這個矛盾讓郭睿很頭疼。其實,這也是眾多 SaaS 公司所糾結的。

XTools 創造性地發明了一種叫做“麵標定製”的辦法。就是客戶的需求來了,由研發團隊來抽象為標準功能,麵向標準化進行定製開發。當然,客戶需要支付標準產品之外的開發費用才可以。

實際上這樣的開發,進度很快。在標準化與個性化之間找到了一種平衡。

郭睿舉了一個例子,一家賣農機的企業有個奇怪的需求,它的客戶通常會讓不同的人來詢價,一是很容易產生假商機,二是特別容易因為聯係不同的銷售員,將單子談黃了。怎麽避免這個問題?因為幾個訂單的失誤,可比定製開發一個有效的功能貴多了。

這個需求過來了,也就是問題過來了。如何通過 XTools 存量與增量的功能來解決?先做用戶畫像定義,比如農機客戶需要聯合收割機,大概要什麽型號的等等。然後再把最近一周或者兩周的所有關於這個型號的問題,匯總到一起,讓這個農機企業做對比。這就是麵標定製。

從產品角度看,就把這個變成近期客戶用戶畫像歸集,其他客戶也能用。

06 現在叫“超兔”

從 PC 時代到移動時代,再到後移動時代,不知不覺中發生了哪些變遷?如果說郭睿在移動互聯網初期,場景丟掉一局,那麽“超兔”的出現,可能不僅是一種產品形態的變革,更是對趨勢的尊重與敬畏。

企業為什麽要用 CRM?很客觀地講,大多數老板買 CRM 就是為了一件事——晚上能睡的好覺。不然數據都在銷售人員那裏,所有的跟單過程都是黑盒,他怎麽會不緊張?業務好的不緊張,業務不好他一定緊張,業務越不好越緊張。

另外一方麵看,所有買 CRM 的企業95%都是已經賺錢,或者正在賺錢的企業。越不賺錢越不買,但是賺錢的企業他還想操這個心,當然他想賺更多的錢,或者他認為有些錢該賺沒有賺到。這樣就可能產生對 CRM 的需求。

一部分小企業有意願,但是沒有什麽購買力,就不是當下的客戶,需要“培養”。

然而,不管什麽情況,郭睿反思過往,覺得 CRM 還是太重,需要新的形態。這就成為做超兔(APP)的原因。超兔給人的感覺10分鍾能學會,XTools 配置10分鍾也學不會,不用說其他的東西,那麽多配置選項。

“這樣的話,就可以通過頭條、抖音這樣的平台進行推廣獲客了。而且是以移動平台為載體,支持客戶用更輕便的方式來獲客。從打開到關閉全部設計批量處理,在這看覺得超級快。這個感受用戶是抗拒不了的。”

所有重複的銷售工作都是低端銷售工作,手機的核心就是替代人,這就是新價值的核心。

07 認真做一款讓銷售員喜歡、老板愛的產品

這是回歸人性了嗎?老板和銷售員的曆史矛盾因為超兔可以達成和解,並且一起愉快地賺錢?看起來是很美好的!

CRM 的價值實際上取決於對老板和銷售員的具體貢獻。有一種觀點說,凡是基於互聯網銷售的產品,轉化率不會超過5%。也就是說在所謂的線索、流量、資源裏麵,有9成的客戶跟進工作都是浪費的

但是在大部分公司裏麵,銷售人員還必須要跟,這都是公司成本,也是銷售員日益增加的令人沮喪的勞動。那麽,CRM 有沒有可能幫助企業,幫助銷售員切掉一半?

對於銷售員來說,簽不下來這個單,他會覺得是自己的問題,他心情不好鬱悶影響業績,後麵是很複雜的。如果上來這個客戶不用談,起碼這個部分的負能量全部扔掉了。

當郭睿這樣表達的時候,非常從容,如一位洞見未來的智者。這或許本來是一個常識,但是被日本av許多人所忽略。

2018年,XTools 的 APP 快目標是成熟的一年,現在 APP 如果與競品領先18個月,起碼從思想上就領先了18個月。簡單說就是將這個 APP 武器化了。

比如,銷售員和客戶的電話一掛,係統立刻問你是否需要記要點?並且馬上安排下一步,然後再標出紅綠燈等等。郭睿說,這樣的 CRM 是在服務銷售員,而不是“管理”銷售員

讓銷售員感受到自己不用太操心,通過 APP 處理就行了,“下一步”按鍵一摁,鏈式跟單就出來了,這個過程會讓銷售員感到很愉快,因為 APP 在為他幹活,而不是相反。

這個背後,其實原理非常簡單,就是業務場景是連續的,不能耽誤事情,不要給他增加工作,而是幫他打理工作。這就是所謂的“人機一體”。

在郭睿的超兔裏,更極端的是不用寫銷售日報,因為跟單過程是非常結構化的,你做了什麽本來就是一清二楚。隻是需要用日報的表述習慣來呈現就好。

這些表麵上是工具的功能,實際上是基於人性的基本思考,基本尊重。一線銷售場景裏有很多東西,在日本av看起來並不複雜。但是許多廠商又覺得很雞肋。可是這些東西對於銷售來講,是必須的。這就是一個悖論。但是隻要你充分考慮角色的利益,取舍與節奏的安排就非常簡單了。

老板和銷售員,利益如何統一?這樣的變化就可以做到。

08 總結

用“情懷”兩字,真的不能形容郭睿,應該用“偏執狂”,可能也不夠。靜心15年,幾乎足不出戶,以工作為生活的這個不惑的男人,走過一道道坎。他說他現在恨不得每天24小時都在辦公室“泡著”。作為中國 SaaS 產業的第一批實踐者,他一直在探索的路上。